L’export e la viticoltura del Sud

L’export e la viticoltura del Sud

In un momento come quello attuale, dove la crisi attanaglia il bel Paese, diventa vitale per tanti settori produttivi la voce export.
Nell’agroalimentare Italiano il vino è forse la voce che più raccoglie consensi in “trasferta”.
Viene in mente quanto ancora più determinante possa essere per il Sud Italia questa voce, tassello importante della contabilità, della salute aziendale, se non proprio una boccata d’ossigeno, in una apnea economica come quella attuale, dove la liquidità è in sofferenza, ma credo anche  essere una sana e meritata “carica di orgoglio”.

La viticoltura (in bottiglia) pugliese e meridionale in genere se è giunta a determinati risultati lo deve a sacrifici ed investimenti, colpo di reni forse cercato subito dopo lo “scandalo del Metanolo”, uno sprofondare tale da toccare il fondo per colpa di uno sparuto gruppetto di lestofanti, dopo il quale si comprese che il buon nome andava riconquistato sul campo. Allora tutto incominciò sotto una nuova luce, si rinnovò la visione della qualità, e non dimentichiamo che tutto quell’enorme “apparato” che controlla la sicurezza alimentare in tutti comparti delle produzioni agricole e di trasformazione italiana e non poco contribuisce ad un’immagine seria dei nostri prodotti,
vide la nascita da quel tragico evento. In questo contesto, la produzione vinicola del Mezzogiorno ha visto un interessamento sempre maggiore da parte dei buyers esteri, e quelle unicità tipiche dei diversi territori che danno un timbro ai nostri vini si traducono in maggiore attrattività.

Non millanto di conoscere il mercato estero, i suoi meccanismi, le figure coinvolte, né di frequentarlo abitualmente, ma credo e mi auguro che l’export di oggi sia solo l’inizio di tanti trionfi, economici e non, per i nostri vini e domani anche per il resto dell’agroalimentare che invece non va come il vino.

Per questo mi sono rivolto direttamente ad alcuni produttori, con semplici domande, per conoscere la loro visione dell’export e riflettere meglio sul futuro dei nostri vini.

Le domande:
1. A tuo avviso quali sono le caratteristiche che un consumatore estero ricerca “oggi” in un vino?
2. I vini del Mezzogiorno d’Italia ed in particolare quelli della tua regione quanto sono conosciuti e che attrattività creano nel consumatore estero secondo la tua opinione ed esperienza?
3. Ritieni che l’estero occupi una importante e/o fondamentale voce nel mondo produttivo enologico della tua regione?
4. A monte di tutto questo ci sono i buyer/distributori, cosa può aiutarli a soffermarsi e mostrare ancor più attenzione alle nostre produzioni?
5. Legno, acciaio, biologico, biodinamico e naturale, eliminando gli inutili estremismi, dalla tua esperienza e/o conoscenza, il mercato estero pone attenzione a questi particolari? Ha richieste precise in questo senso?

Ed ecco la loro testimonianza:

Cecilia Piccin , Grifalco della Lucania
Venosa (PZ)
Il consumatore estero è molto più curioso di un tempo. Anche se ha certamente le sue preferenze, non disdegna di assaggiare vini “diversi”, magari meno consueti. Il Sud sta attraversando un momento interessante, non tutte le regioni godono dello stesso trend positivo, ma certamente l’interesse è finalmente reale. La Basilicata ancora non ha assolutamente raggiunto una posizione di rilievo, anzi. È sempre una promessa, ancora non realizzata. Pochissimi la conoscono, i consumatori ancora meno, quindi lo sforzo è maggiore. Ma portando in giro le mie bottiglie, accompagnando gli agenti, parlo sempre di mercati esteri, allora si accende la scintilla! Molta strada è da fare, ma ci sono tutte le premesse. Il Vulture è cosi’ diverso e riconoscibile che genera attrazione e curiosità, bisogna solo insistere nella conoscenza/diffusione. Per noi il mercato estero è assolutamente prioritario. Se non ci fosse, avremmo già chiuso! I buyer vanno incoraggiati a venire a visitare i luoghi, le vigne, le cantine. Dobbiamo aiutarli a diffondere il territorio e di conseguenza il vino. Riguardo alle pratiche in vigna e in cantina, l’attenzione è sul naturale. Uve biologiche, pochi o nessun intervento durante la lavorazione delle uve in vinificazione e durante l’affinamento. Legno bilanciato e mai sovrastante il vino, quindi vino del territorio che si deve riconoscere. Poi può piacere o meno, ma le sue peculiarità, nel caso dell’Aglianico del Vulture, il suoi bel tannino, la sua spiccata acidità, la sua mineralità e il suo essere un vino da abbinamento con cibi dal gusto intenso e saporito devono rimanere intatti. Le richieste del mercato, anzi le richieste dei buyer più evoluti e lungimiranti vanno tutte in questo senso.

Gerardo Giuratrabocchetti, Cantine del Notaio
Rionero in Vulture (PZ)
L’estero ricerca bevibilità, struttura, colore, fruttuosità e non disdegna cose nuove. All’estero i vini regionali sono poco o per nulla conosciuti, tranne l’Aglianico del Vulture che si sta creando un suo spazio e una sua visibilità. D’altronde per tutti i produttori enologici, l’estero è fondamentale. In molti casi, alcuni prodotti e produttori sono noti più all’estero che nel proprio territorio di origine.

Per questo i buyer dovrebbero approfondire la conoscenza enologica del vitigno e del territorio e non ricercare genericamente vini che costino poco!! Spesso non intendono investire in comunicazione (spiegare un vino, un vitigno, una regione costa molto) e ricercano vini a basso prezzo per entrare sui mercati o vini che hanno avuto importanti recensioni da parte di testate o giornalisti molto accreditati nel mondo. Risultato: comprano prodotti mediocri e diffondono un’immagine che non è reale o comprano e vendono vini che hanno avuto determinati punteggi salvo non trattarli più quando i punteggi si abbassano. Questo avviene in molti casi, ovviamente ci sono eccezioni più che lodevoli che meritano citazione e a cui molti produttori devono molto.

Legno, acciaio, bio? Se il vino piace e il prezzo è giusto, non conosco pregiudizi su tipologie di contenitori o di approcci agronomici. Molte volte ho sentito richieste di vini biologici o biodinamici (io sono certificato per entrambi ma non lo scrivo in etichetta!), ma non ho mai sentito di prezzi più alti che ripaghino i maggiori costi. I casi di pregiudiziali negative o positive ci sono, ma non credo che costituiscano un vero problema/opportunità.

Maura Sarno, Tenuta SarnoAvellino
Nella mia breve ma concentrata esperienza, credo che quello che premia sempre, anche nel commercio estero, è la qualità. Se un importatore estero sceglie la tua azienda per la qualità, si fidelizza e diventa tuo cliente per sempre. Ma se sceglie l’azienda per il prezzo concorrenziale,  sarà un importatore di passaggio: l’anno dopo ti tradirà per un’azienda più spregiudicata. Quindi dato che il consumatore estero degusterà ciò che l’importatore estero ha importato da quel determinato Paese, tutto dipende dalle politiche di importazione di un Paese. Ci sono dei Paesi in cui il vino è solo un business, e Paesi invece dove vino è cultura: dipende un po’ dalla crescita economica culturale che nel tempo ha avuto il paese importatore.

Nella mia regione siamo passati nel giro di un decennio da dieci aziende a 300. Produco in Campania,in particolare in Irpinia, zona molto vocata per vini di qualità; credo che fin’ora questa regione non abbia avuto la giusta visibilità sui mercati esteri. Tuttavia grazie a mirati eventi sia a livello Nazionale che locale, da parte di importanti agenzie di comunicazione e all’aiuto, se pur minimo, delle istituzioni locali, la stampa e di conseguenza importatori e buyers esteri cominciano a avere attenzione anche nei confronti della mia regione. Ma bisogna ancora lavorare tanto!

L’estero è una parte importante dell’economia, personalmente importo all’estero almeno il 40% della mia produzione. Spedizioni uniche, pagamento sicuro a trenta giorni.

I buyers dal canto loro esigono qualità, serietà dell’azienda, puntualità e affidabilità.

Le richieste? Il mercato segue le mode, sicuramente in questo momento c’è molta attenzione nei confronti del biologico e del naturale … ma bisogna fare attenzione, le mode passano!

Gianfranco Fino, Gianfranco Fino viticultore
Sava (TA)
Siamo una piccola azienda che non crea massa critica ma abbiamo anche noi le nostre piccole esperienze e da queste possiamo dire che il consumatore estero in un vino italiano cerca emozioni.. si aspetta soprattutto dai vini del Sud, che sono vini del sole, forza e struttura ma anche equilibrio ed eleganza! La Puglia è sicuramente una regione particolare, 800 km di coste attirano un turismo importante ma anche le bellissime masserie ristrutturate hanno creato un circuito di turismo che coniuga relax e agroalimentare di grandissima qualità. In questo quadro il vino ha sicuramente un posto importante, l’enoturismo è sicuramente una grande attrattiva e il generale innalzamento della qualità dei vini pugliesi ha aiutato ad innalzare il livello di attenzione verso il vino della nostra regione. Sicuramente l’estero è importante per il fatturato delle aziende pugliesi, ma noi per scelta aziendale lasciamo il 30% del nostro prodotto in Puglia (l’estero per noi copre circa il 40%), ci piace pensare che il turista possa conoscere il nostro vino all’estero e ritrovarlo in Puglia o viceversa. Pur essendo una piccolissima azienda siamo distribuiti in molti Paesi anche con piccolissime quantità.

Per raccontare la Puglia oggi bisogna riscrivere la nostra storia, troppo spesso il buyer che viene nella nostra regione si aspetta un prodotto a basso costo, la Puglia è segnata dal ricordo delle cisterne e dei vini da taglio ma oggi bisogna accompagnare il compratore nelle nostre vigne centenarie, far sentire i profumi della nostra macchia mediterranea raccontare loro le storie delle nostre piccole aziende e soprattutto far assaporare la qualità dei nostri vini che nulla hanno da invidiare alle produzioni di qualità delle altre regioni italiane del vino.

Giuseppe Ippolito, Du CropioCirò Marina (KR)
Il problema è trovare l’importatore che non si preoccupi del solo prezzo, quindi essere fortunati e trovare chi all’estero abbia un minimo di cultura circa il vino, e cerca la tipicità, un vino che non sia omologato, standardizzato.

Purtroppo, a torto, i nostri vini autoctoni sono poco conosciuti, per mancanza di comunicazione e di una vera strategia di marketing, i costi sono alti per farci conoscere all’estero, e le istituzioni non sono in grado al momento di realizzare un’azione forte di sostegno a questo importante comparto. I vini calabresi sono veri espressione della tipicità, grazie ai micro climi unici che dispone la Calabria.

Nel mio caso l’estero non è una fetta, io esporto il 90% del prodotto all’estero, e meno male…

Quel che manca è la capacità di ben comunicare in modo chiaro le nostre unicità, ovvero che questo vino lo trovano solo in Calabria. Questa è secondo me l’arma vincente, però, ripeto, occorre una sana comunicazione che al momento è latitante.

Per le richieste specifiche, è meglio pensare a fare il vino naturale, senza accorciare i tempi della natura ricorrendo a pratiche enologiche esasperate, poi bisogna evitare di seguire le mode del momento come la barrique, molto meglio la grande botte secondo la tradizione italiana! Per esempio io non credo al biologico, ma credo ad una coltivazione del vigneto di supporto, di buona e sana attenzione nella fase di coltivazione…

Beniamino D’Agostino, Botromagno Vigneti e Cantine
Gravina in Puglia (BA)
La risposta non può essere univoca, quando si parla di estero, volendo semplificare al massimo, si dovrebbe quantomeno distinguere tra i cosiddetti mercati maturi ed i nuovi mercati.

I mercati maturi, tradizionale sbocco dei vini italiani (Germania, Inghilterra, Stati Uniti, Svizzera, Giappone), hanno caratteristiche abbastanza comuni, dopo anni passati a consumare eminentemente vini Toscani e vini Francesi hanno visto un allargamento dei propri orizzonti, inizialmente dettati dal più favorevole rapporto qualità prezzo dei vini del Sud Italia e successivamente, grazie ad ottime campagne educative e di promozione, basate anche sulla riconoscibilità dei vitigni autoctoni. Ancora scarsa la competenza sulle denominazioni di origine che, salvo alcuni casi, non fa la differenza per il consumatore estero votato molto di più alla cosiddetta qualità percepita in un vino.

Grande successo stanno riscuotendo i vitigni autoctoni di recente proposizione (penso per esempio al Nero di Troia ed al più affermato Primitivo, per i mercati americani ed al sempreverde Negroamaro per i mercati del nord Europa). Per il consumatore estero medio tutto ha la sua importanza, dal packaging, al prezzo, alla qualità percepita, appunto.

I mercati emergenti, Russia, Cina, India, Brasile hanno problematiche diverse. In Cina per i ricchi vale il brand, la competenza vinicola è ancora vicina allo zero, oppure masse di vino a basso costo, lo stesso più o meno per India e Russia. Ci sarà bisogno di anni prima che questi mercati raggiungano la maturità degli altri, solo il Brasile presenta caratteristiche di gusto più vicine a quelle europee, ma anche qui siamo agli albori.
Assolutamente si, l’estero è importantissimo per il mondo enologico pugliese, già è sempre stata una voce importante, con il crollo dei consumi interni in corso diventa addirittura fondamentale per la sopravvivenza delle aziende vinicole del Sud.

E, per quel che riguarda l’interesse dei buyers, non per essere monotono, ma oggi l’unico elemento dirimente rispetto alla concorrenza è proporre un prodotto con un rapporto qualità-prezzo superiore a quello della concorrenza diretta che sono gli italiani tradizionali (Toscana, Piemonte e Veneto) e gli emergenti (Spagna e Argentina su tutte).

Sulle richieste specifiche, invece, in tutte le cose ritengo che in medio stat virtus. Il dato di fatto è che il biologico certificato è l’unico che abbia regole certe e simili in tutto il mondo ed è l’unico metodo che, quantomeno, porta effettive tutele non tanto alla salute del consumatore in termini diretti quanto all’ambiente in termini generali.

L’uso del legno o dell’acciaio va fatto in maniera intelligente per evitare di snaturare ed appiattire le caratteristiche dei vini provenienti dalle varie parti del mondo. Negli anni 90 ci fu il tentativo, da parte delle major del vino con la complicità dei media più influenti di merlottizzare e cabernettizzare il mondo, per fortuna questo tentativo Orwelliano, fallì grazie alla forte volontà del consumatore di vino (che non è quello della coca cola) di sottrarsi a queste logiche perché, checché se ne dica, il vino è anche il modo di affermare la propria visione del mondo, il proprio gusto personale. La standardizzazione colpisce certamente una larga fascia del consumatore, come accade per tante cose (penso all’Iphone piuttosto che ai jeans o alle sneakers), ma una larghissima fascia di consumatore è fortemente individualista ed opera le sue scelte in maniera poco condizionabile. Non mi esprimo sul biodinamico che conosco troppo poco, ho grandi perplessità sui confini del concetto vino naturale, ricordiamoci che neppure nell’Antica Roma il vino era “naturale” e veniva aromatizzato con spezie ed aromi.  Il detto Petriniano è quello che dovrebbe indicare la via a tutti, l’importante è che sia vino Buono, Pulito e Giusto.

Emanuela Mastrodomenico, Vigne Mastrodomenico
Barile (PZ)
In un vino lo straniero cerca il territorio e l’Italia è piena di territori meravigliosi, più si conosce un territorio e più se ne apprezzano i vini e viceversa. Un buon vino si accompagna ad una buona cucina e fortunatamente anche questa in Italia non manca. Il mercato estero ora dimostra una particolare attenzione verso i vini rossi fermi da invecchiamento come l’Aglianico del Vulture, questo aldilà delle cosiddette “mode”. Ammettiamolo pure: in Basilicata l’Aglianico del Vulture, è il vino per eccellenza, e anche se non voglio essere troppo campanilista, molti lo chiamano il Barolo del Sud (o forse il Barolo è l’Aglianico del nord, ndr). Purtroppo però questo straordinario vino manca di adeguata promozione cosi’ come lo è la Basilicata ed ancora di più il Vulture che rispetto a Matera è un emerito sconosciuto. Si tratta di una terra da scoprire, e questo aspetto ha il suo fascino ma anche le sue pecche. Chi viene in Basilicata e cerca l’Aglianico del Vulture è certamente un consumatore straniero molto attento e che ha le idee chiare. L’enologia traina anche il turismo, sopratutto nel Vulture. Ma, le istituzioni potrebbero fare molto di più.

Sotto l’aspetto aziendale, l’estero è un vero e proprio polmone per il mercato enologico italiano e lo è ovviamente anche per la Basilicata. La gran parte (se non quasi tutta) della produzione della mia azienda è destinata al mercato estero. Per questo, una promozione mirata del territorio e conseguentemente delle sue eccellenze enologiche potrebbe servire a catturare l’attenzione dei compratori stranieri. Le bellezze naturali dovrebbero essere maggiormente valorizzate e rese fruibili (mi riferisco soprattutto a strade ecc.). L’immagine di una terra incontaminata ai piedi di un vulcano ha molte attrattive potenziali per i compratori stranieri, ma nella realtà queste sono ancora sfocate purtroppo. Bisogna lavorarci ancora.

Sulle richieste particolari, dobbiamo ammettere che, indipendentemente dalle mode,  il consumatore sceglie in base al proprio gusto personale anche se sempre nel rispetto delle caratteristiche autoctone del vino. Il consumatore più attento sa bene che l’Aglianico del Vulture è come una bella donna che “invecchiando migliora…”

Stefano Garofano, Severino Garofano vigneti e cantine, Tenuta Monaci
Copertino (LE)
Sempre più si è alla ricerca di un racconto, di conoscere chi e cosa c’è dietro un determinato vino. La storia di un vino è un valore discriminante nella sua scelta, un parametro che ne avvalora la qualità. Il Sud d’Italia ha sempre stimolato la curiosità e si fa precedere da un fascino particolare. Rimane ancora poco conosciuto, sia come territorio che come vitigni. C’è da considerare che più ci si allontana più le differenze geografiche si perdono, per cui sei comunque Italia. Parlando di enogastronomia, le differenze tra le diverse tradizioni locali, i vitigni tradizionali e i vini prodotti si annullano. Occorre, quindi, sicuramente comunicare di più e meglio le caratteristiche che ci identificano. E non solo all’estero.

L’estero è una voce sempre importante in qualunque comparto produttivo, per il semplice fatto che produciamo più di quello che possiamo consumare. Inoltre l’estero offre spesso un bevitore più attento e consapevole, più preparato e più interessato di quanto si pensi. Nemo propheta in patria.

La domanda su come conquistare i buyer ha mille risposte, nessuna semplice. Stiamo crescendo, bene o male, in comunicazione, in promozione, in accoglienza. Per cui molti più buyer e comunicatori del vino conoscono sempre meglio le nostre realtà produttive. Stiamo arricchendo la domanda perché cresca in qualità. Probabilmente dovremmo cominciare a crescere noi, andando a studiare e conoscere meglio i mercati si cui ci affacciamo, per crescere nella qualità dell’offerta.

Sulle caratteristiche posso dire che il fatto che esista una “predisposizione” a determinate caratteristiche sensoriali è risaputo. Il dilemma, però, si pone sempre in funzione del mercato raggiunto e dei numeri che può o si vuole sviluppare. Parlando di colore, per esempio, su New York detta legge lo stile francese. Più si scende di prezzo più ci si trova davanti ad una omologazione del vino da proporre.

Marianna Annio, Agricole Pietraventosa
Gioia del Colle (BA)
Cercherò di rispondere per quanto la mia esperienza personale si limiti a un periodo temporale abbastanza breve, avendo iniziato la produzione nel 2005. Secondo me il consumatore estero non è uguale ovunque: bisogna fare delle distinzioni a seconda del Paese di provenienza. Chi conosce già le nostre regioni del Sud (perché magari ci viene in vacanza) è particolarmente attento alla qualità, aldilà del fatto che si tratti di vino biologico, biodinamico o naturale. È chiaro che queste ulteriori specificazioni in presenza di un ottimo prodotto sono apprezzabili valori aggiunti. Spesso l’approccio con il vino è quasi didattico: ho conosciuto persone appassionate che sanno elencarti a menadito le caratteristiche dei singoli terroir presenti nella nostra regione, meglio di un esperto professionista del vino! Ed è proprio grazie alle caratteristiche pedoclimatiche della nostra regione, differenti nell’arco di pochi chilometri, che riusciamo a catturare la curiosità del consumatore estero nei confronti dei nostri vini. Noi produttori cerchiamo di dedicare la massima cura nel valorizzare ciò che è naturalmente presente nella nostra terra. Legno o acciaio è questione di gusti personali. Poi ci sono i consumatori che apprezzano le griffes, non badando a ciò che bevono. E questa tipologia è un po’ diffusa ovunque. Sicuramente l’estero è molto importante per la nostra regione, perché il consumatore estero è scevro da ogni pregiudizio nei confronti dei nostri vini (come invece accade per alcuni consumatori italiani – fortunatamente pochi – che storcono il naso dinanzi ai nostri vini considerandoli “da taglio”). Senza dubbio noi produttori pugliesi dobbiamo moltissimo a persone come Gianfranco e Simona Fino che con la loro tenacia e bravura hanno contribuito fortemente a portare la viticoltura pugliese nel Gotha delle massime espressioni enoiche italiane. Cos’altro suggerire ai buyers… mi piacerebbe saperlo, più che far assaggiare i vini, mostrare le mille sfaccettature delle nostre regioni del Sud e dimostrare quindi che il vino italiano di qualità non si ferma poco sotto il Po…. si accettano suggerimenti.

Ho voluto sentire un parere anche “visto da fuori”, da chi invece il vino lo beve e ne scrive, ma da un’altra nazione.

Ole Udsen, wine writer
Danimarca
Queste domande sono difficili! Non posso rispondere per tutti i danesi, ma posso provare a dire la mia.

I danesi bevono soprattutto vini rossi, in questi anni i vini cileni sono stati molto popolari. Per questo, penso che, soprattutto, i vini per i danesi devono essere molto fruttati, facili, di un certo spessore, un po’ alcolici e molto riconoscibili e costanti.

In Danimarca i vini del sud non sono molto conosciuti come vini del Mezzogiorno. Primitivo e Nero D’avola hanno una certa popolarità, ma penso che non sono riconosciuti come vini del territorio. Credo che la gente pensi soprattutto al prezzo. Fra gli esperti, alcuni vini del Mezzogiorno sono più conosciuti, ma anche gran parte degli esperti non conoscono bene le ricchezza dei vini straordinari del Sud.

Ritengo che adesso i vini del Mezzogiorno abbiano un livello molto alto. Hanno aperto la strada con uno stile internazionale, ma adesso puntano al futuro come vini territoriali riconoscibili.

Per aiutare i buyers a conoscere le produzioni ci vogliono momenti di incontro, eventi come Radici del Sud a cui ho partecipato nel 2012.
Le caratteristiche di bio, legno etc non son certo che siano estremamente importanti per la grande distribuzione, ma per i prodotti più di nicchia il vino sta andando verso la direzione del biologico. Io non amo molto il legno, ma probabilmente abbiamo gusti molto diversi fra Europa e  Stati Uniti, dove invece il legno è più amato. Infine, i vini naturali sono di moda per un piccolo gruppo di esperti ed appassionati, ma per me è solo una moda.

Cosa si evince da queste chiare risposte? Che nelle bottiglie dei nostri vini si deve anche trovare un racconto, una porzione di territorio, e che se non si possono trasformare (magari) tutti i consumatori esteri in turisti, appare chiaro l’importanza di far venire i distributori/buyer da noi, a “istruirsi”, comprendere, vivere il territorio nella sua completezza per quindi meglio apprezzare e quindi essere più incisivi nel proporre poi i nostri vini sui loro mercati e comprenderne il reale rapporto qualità/prezzo.

Da queste belle testimonianze, capisco che anche se c’è da lavorare per raggiungere sempre nuovi e più ampi obiettivi, il Sud si sta riscattando agli occhi dei bevitori internazionali, e per noi deve essere solo motivo di orgoglio.

Chi non comprende l’importanza strategica di saper prima ospitare, far conoscere, istruire i buyers, per poi saper commercializzare all’estero, non una bottiglia, ma un’identità, un territorio, un paesaggio, un’emozione, chi immagina questi come momenti superflui, o di spensierate vacanze, o addirittura uno sperpero economico, non solo non ha capito nulla, ma non vuol bene al vino ed al Sud, che non deve assolutamente rimanere rintanato nei suoi confini, ma diventare anch’esso un primo tra pari.

a cura di Giuseppe Barretta

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *